SARKIS ARSLANIAN B.Las 5 cosas que realmente están buscando tus clientes

Las 5 cosas que realmente están buscando tus clientes 
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Si no es el precio y el producto, ¿qué es lo que realmente hace que tus prospectos te compren?

12-Feb-2013 Guía de la EmpresaDirección Comercial y Marketing
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© Getty Images
Te aseguro que este teléfono sabe de antemano a quién le quieres llamar
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Me molesta mucho que me llamen hasta 5 veces al día para ofrecerme un plan vacacional o una tarjeta bancaria. ¿A ti no te ha pasado?
Pero lo que más me molesta es que una vez que adquieres dicho producto no vuelves a saber más de la persona que te llamó y cuando necesitas resolver una duda simplemente te canalizan con alguien que no le importa en lo más mínimo atenderte y no tiene ningún incentivo en que sigas siendo su cliente.
Este tipo de cuestiones desencantan a las personas y hacen que la reputación de la empresa que ofrece el servicio o producto decaiga, poniendo en riesgo a todo el negocio.
Contrariamente a lo que muchos piensan, cuando el cliente toma la decisión de compra lo hace tomando tanto en cuenta varias cosas más además del producto y su precio.
Aquí te diremos las 5 cosas que realmente busca el cliente cuando compra tu producto, especialmente cuando se trata de empresas que le venden a otras empresas o compradores industriales:
1. Conocimiento
Los clientes quieren tratar con vendedores preparados, que conozcan a la perfección el producto o servicio que te están ofreciendo. Un vendedor preparado te podrá resolver de mejor manera las dudas, describir mejor las características y darte muchas y mejores razones del porque debes de hacer la adquisición.
Un vendedor preparado también “hizo la tarea” antes de llamarte. Investigó tu página web, sabe a qué te dedicas. Los clientes aprecian cuando el vendedor ya sabe con quién está hablando y te ofrece sus productos tomando en cuenta quién eres y a qué te dedicas.
2. Sinceridad
El que toma la decisión de compra en una empresa está poniendo su confianza y su dinero en ti. Y por qué no decirlo, quizá está poniendo su cabeza en tus manos porque un error en una compra puede arriesgar su crecimiento en su empresa.
El comprador confía en que lo que ofreces es cierto y que funcionará tal como se lo estás diciendo. Por lo tanto, no ofrezcas algo que no va a existir, resultados que jamás van a ser fructíferos ni asegures el éxito con productos “milagro”. Mejor plantea situaciones reales, las cuales les convenga tanto a la parte vendedora, como a la compradora, analiza el terreno de la empresa y ofrece productos reales, pues así evitarás problemas y malentendidos futuros.
3. Claridad
Los clientes quieren explicaciones claras y simples. No quieren explicaciones abstractas o con términos técnicos imposibles de adivinar. Los clientes quieren escuchar soluciones y entender claramente por que tú producto o servicio les va a solucionar un problema.
Como vendedor no solo debes conocer perfectamente tu producto, sino que debes ser capaz de explicarlo con claridad mental.
4. Disposición
¿Llegas de tus citas, de ir por el café o de fumarte un cigarro y te encuentras que tienes 20 llamadas perdidas y 12 mails por atender de los clientes que ya adquirieron un producto contigo y lo único que haces es ignorar la situación? Lo correcto es siempre darles atención a tus clientes, llamarles de vez en cuando para saber que todo está bien y que el producto o servicio es de su entera satisfacción, ofrecerte para resolver sus dudas y por supuesto devolverles sus llamadas. Tus clientes deben sentir que son importantes para ti.
5. Interés
Cuando un cliente llama para quejarse, por dudas o por algún comentario en particular, le resulta muy molesto tener que esperar a ser atendido y sobre todo que lo canalicen con alguien más. Los clientes compran el producto o servicio que tú les ofreciste porque tú los convenciste y confiaron en ti. Tus clientes quieren que representes sus intereses en tu empresa y no solo los intereses de tu empresa.
Al realizar estas acciones tendrás siempre satisfechos a tus clientes y tu empresa se mantendrá en la boca de todos tus clientes con comentarios listos para ser recomendada con otras personas.
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” Stan Rapp

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